MAツールで潜在顧客を掘り起こし!!自動化・可視化で効率アップのマーケティング術

こんにちは。

第2波も心配されている新型コロナウイルス。感染拡大の影響から、展示会などのイベントが中止でリード獲得に困っている方、直接会いに行きづらく、思うように営業活動ができていない方も多いと思います。

普段の営業活動はできなくても、その分の浮いた時間で滞在顧客・見込み客の掘り起こしに力をいれてみませんか?

失注からまさかの案件化!

いきなりですが、こんな話があります(実話です)。

ある企業の営業Aさん。
対応中の案件が失注してしまいました。
理由は「他社にお願いすることにしました」とのこと。
この案件は失注してしまいましたが「見込み客」として、メルマガなどの配信を続けていたある日…
「あるツール」の通知で、そのお客様が頻繁に自社サイトにアクセスしていることに気づきました。
Aさんは、不思議に思いながらも久しぶりにそのお客様に、イベントのお誘いも兼ねて連絡をしてみました。すると…

「実は、 他社への依頼をやめたので、御社に相談をしたかったんです。でも、一度お断りした手前、連絡するきっかけがなくて…」

この案件はその後、成約につながりAさんの企業にとってもお客様にとっても良い結果に終わることができました。
なぜこんなにうまくいったのでしょうか?
お客様の興味の微細な変化を読み取った「あるツール」とはいったいなんなのでしょうか?

「反応がない=興味がない」ではない!…かも

メルマガもキャンペーンの告知も、やってはいるけれどいまひとつリアクションがない、フォローの電話をかけると興味がないと言われてしまう、どこへどうアプローチしたらいいのかわからない…。

言い換えると、メルマガなどのこちらかの発信に対して反応が「ある人=1」「ない人=0」とした場合「0」のお客様にどう効果的にアプローチするか、どうやって「1」に持っていくか…

こういったお悩みは、非常に多いです。
ここで注目していただきたいのが、「0」のお客様の中には、全く興味がない「0.1」の人もいれば、気になるから問い合わせしてみようかな…という「0.9」の人もいるということです。

「0.1」の人にフォローの電話をしても嫌がられてしまうかもしれませんが、「0.9」の人にかけたら、もう少し話を聞かせて、となるかもしれませんよね。

先ほどの実話で出てきた成約につながったお客様も、実は「0.9」の人だったのです!
そしてこの「0.1」なのか「0.9」なのかを可視化してくれる「あるツール」こそがMA(マーケティングオートメーション)ツールです。

MAツールとは、獲得した滞在顧客・見込み客の情報を一元管理して、主にメールやWebサイトなどにおけるマーケティングを自動化・可視化するツールのことです。

では、いったい何を「自動化」して何を「可視化」してくれるのでしょうか?

MAツールの自動化・可視化とは

MAツールは、配信したメールに対し、

  • どのくらいの人がメールを開封してくれたか?
  • 開封してくれた人は誰か?
  • メール内のどのURLをクリックしたか?
  • Webページのどのページをいつ閲覧したか?

などの通常は見えないお客様の足跡を「可視化」することができます。

また、管理しているリードに対して、上記の可視化できる情報や、閲覧したページの種類などで任意に点数を設定することができます。

たとえば、

  • メールを開封→10点
  • キャンペーンページ閲覧→20点
  • 問い合わせフォーム登録→50点

といった具合です。

そして累積点数が設定した基準を超えると、「自動」で通知もしてくれます。

先ほどの実話の例では、この機能のおかげで、失注になったお客様が自社サイトを頻繁に閲覧していたことを知ることができた、というわけです。

こういった情報を把握できることで、
「0=興味なし」に近い、メールを送っても開封してくれないお客様ではなく、
「1=興味あり」に近い、メールを開封してくれて、自社サイトをちゃんと見てくれたお客様を選んでフォローすることができます。

△「0=興味なし」 ≒ メールを送っても開封してくれないお客様

◎「1=興味あり」 ≒ メールを開封してくれて、自社サイトも見てくれたお客様

これがMAツールで分かると、見込み客の分類の中でも掘り起こしに最適な「お悩み客」「そのうち客」を見つけることができます。

今すぐ客:ニーズ・ウォンツ共に高く、購入や契約の意思がある。
お悩み客:明確化された課題があり、解決策を探している。
そのうち客:課題はあるが、緊急性がないので積極的な行動はしていない。
まだまだ客:課題がないので、こちらからのアプローチにもほぼ反応がない。

過去の失注案件からだって見込み客は掘り起こせる!

このように、利便性のとても高いMAツールですが、そうは言っても、そもそも顧客リストがない!とおっしゃる方もいるかもしれません。

そんなときは、、、
「引き出しの中の名刺」をあらためてみてください。

大手文具メーカーのキングジムの調査では、40代営業マンの引き出しには約2,000枚の名刺があるそうです。
「名刺に関する意識調査」レポート | ファイルとテプラのキングジム

たとえば、Web施策でリードを1人獲得するためには、だいたい1~2万円かかるのが相場です。
そうすると単純計算で、2,000枚の名刺=2,000~4,000万円もの価値が!!!

また、会社で管理されている名刺は、自社の人間が実際に会って交換したものがほとんどです。
MAツールに入力する属性としても会社名、役職、職種、氏名、住所、電話番号、メールアドレスなどがわかる、とても貴重な情報源なのです。

Webでここまでの情報を入力してもらうためには、見込み客が興味を持ちそうなコンテンツを作成して配信したり、Web広告を実施してLPを作成するなど、費用も工数もかけなくてはなりません。

それに比べると名刺は、見込み客から顧客へと変わる可能性の高い宝の山と言えます。

放置されている名刺の中には、

  • 今なら予算が取れる
  • 前よりも課題の緊急性が高くなり解決策を探している
  • 現在の取引先に満足できず他の会社を探している

など、以前と状況が変わっている方もいるかもしれません!

今はニーズがなくても、3ヶ月後、半年後、1年後に案件が出てきて、次につながることもあるはず。

これを機に、名刺整理・見込み客を掘り起こしに力を入れてみませんか?

MAツールのメリット・デメリットまとめ

MAツールを使えば、見込み客・潜在顧客の中でも、効果的にアプローチがしやすいお悩み客・そのうち客を自動的に見つけることができます。

  • 商談の数が少ない
  • 創出した商談の質が悪い
  • 過去の顧客情報を有効活用できていない
  • 商談の数・質が属人化している

こういったお悩み解決の一助にもなります!

簡単にMAツールのメリット・デメリットを記載しておきます。

メリット

  1. 滞在顧客・見込み客の、興味・検討段階に応じた対応ができる
  2. 滞在顧客・見込み客の、取りこぼしを防止できる
  3. 営業活動が属人化しない
  4. 受注率・案件化率が上がる

デメリット

  1. 成果が出るために一定の時間を要する
  2. コンテンツありきなので、コンテンツをつくる労力が必要になる

今回紹介した機能以外にも、MAツールにできることはまだまだあります。
コンテンツを用意する労力はかかりますが、時間をかけて着実な成果が出せる有効なツールでもあります。
ぜひMAツールを利用してみてください!

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