良質なリードと商談を創出するためのツールホワイトぺーパー

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良質なリードと商談を創出するためのツール
「ホワイトペーパー」

ホワイトペーパーは単純な商品紹介・カタログとは異なり、あるテーマのノウハウや調査レポートの形式となっているケースが多いです。商品や周辺市場について情報収集段階にある関心層に対して、ホワイトペーパーを通して情報提供することでリード情報を獲得することができます。

また、ホワイトペーパーを読んだリード(見込み客)が商品やサービスの必要性を認識することで受注にも繋がります。海外ではすでに多くの企業がホワイトペーパーを活用しており、国内でもBtoB企業を中心に積極的な取り組みが行われています。

しかし、闇雲にホワイトペーパーを作ればよいという訳ではありません。

魅力的なホワイトペーパーの書き方とは?

自社の商品やサービスを紹介するだけではダウンロードされることはありません。
魅力的なホワイトペーパーの書き方について紹介します

1. ターゲットの求める情報・テーマ設定
作成されたホワイトペーパーがターゲット層の関心分野や内容とマッチしているかは非常に重要です。単純な製品紹介ではなく、ノウハウや他社事例、市場調査などダウンロードした人がすぐに役立てられるテーマを設定するように意識します。
2. わかりやすい表現
関心のあるテーマであっても、分かりやすく伝えなければ意味がありません。図や表を用いて視覚的に分かりやすくしたり、ポイントを強調するような表現にしたり、タイトルのワーディングを意識したりするなど、ターゲットに正しく内容が伝わるように工夫することが重要です。
3. 売り込み要素は少なく
ホワイトペーパーは営業資料とは異なります。
そのため、自社のポイントを並べるだけの資料にするのではなく、ダウンロードした人が課題を解消できるような情報を提供しつつ、自社商品の紹介に繋げるようにします。

ターゲットに合わせたテーマ設定の例

1興味関心
商品に関係する課題の実態調査などを通して、
多くの企業が悩んでいることを訴求。
2情報収集
課題解決の方法論や必要な要素を訴求。
3比較検討
成功事例などを通して、
導入時の成功イメージを伝える。

先述したようにホワイトペーパーの活用にあたり、テーマ設定は非常に重要です。
また、ホワイトペーパーはひとつだけ作成すればよいというものではありません。
受注プロセスに合わせてテーマを作成しなければ効果を最大限に発揮させることは困難となります。
上記の例のようにプロセスごとにターゲットが何を求めているかを考え、ホワイトペーパーを作成します。

ホワイトペーパーを有効活用

クオリティの高いホワイトペーパーが作成できたとしても、
ターゲットに露出することができなければリード情報の獲得には繋がりません。
ホワイトペーパーを有効に活用する方法について紹介します。

配信する場所によって、リーチするターゲットの属性や関心の内容は異なりますので、
それらを意識したホワイトペーパーを作成するようにします。

活用方法1Webサイトに掲載する

自社サイトに掲載することで、導入を検討してアクセスしてきたターゲットに対して、商品の必要性や自社商品の優位性を訴求できるようになります。ノウハウや他社比較、業界情報などをテーマにホワイトペーパーを作成することで商品そのものの魅力や自社商品の魅力を訴求することができます。

活用方法2オウンドメディアに掲載する

オウンドメディアの場合、潜在ニーズのある層に訴求することが可能です。商品そのものの必要性や使い方、ノウハウといった情報を提供することで、流入してきたユーザの関心度を高めることに繋がります。

活用方法3メーリングリストで配信する

自社でリードリストを保有している場合、メール配信も有力な施策の一つです。リードと定期的にコンタクトすることが可能となりますし、もともと、商品などに関心のあるリードである可能性が高く、受注の可能性も高い活用方法の一つです。

活用方法4DMを配送する

チラシのような形式にしたホワイトペーパーを配送するのも有力です。はじめてリーチする企業にも配送することができ、新たなリード獲得にも繋がります。

ホワイトペーパーダウンロード

弊社のホワイトペーパーを無料でダウンロードいただけます。
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ホワイトペーパー制作を依頼する場合

ホワイトペーパーを作成する際の主な流れについて、当社に依頼頂いた場合の流れを例として紹介します。

※主な必要日数を記載しておりますが、ホワイトペーパーの内容やその時の状況により変化する場合があります。

ホワイトペーパー制作の流れ